Hvorfor har nogle virksomheder gode kunder, der altid betaler til tiden og som er glade for samarbejdet. Og hvorfor har andre alle de dårlige kunder – dem, der altid skal rykkes for betaling, og dem, som altid brokker sig?
Svaret er enkelt: Fordi virksomhederne med de gode kunder har formået at sortere de dårlige fra!
Men det svar kan jo ikke stå alene – for HVORDAN sorterer man de dårlige kunder fra? Og IGEN-IGEN vil jeg sige … svaret er enkelt: Du skal formå at skabe respekt om dig selv ved at drive en ærlig og retlinet forretning, hvor du tror på, at din vare er god nok.
Lad os blive lidt konkrete
Du får kontakt med en ny kunde, der beder dig om et tilbud på en ydelse. Du har nu to muligheder:
- Du regner ud, hvad ydelsen skal koste – lad os sige 5.000 kr. Så vurderer du, om du kan tage lidt mere for den … for du skal jo indimellem tjene lidt mere på nogle opgaver, så du kan dække underskuddet på de opgaver, som du har solgt for billigt. Så du giver kunden et tilbud på 7.500 kr.
- Du regner ud, hvad ydelsen skal koste og giver kunden en pris på 5.000 kr. med en omhyggelig beskrivelse af, hvad opgaven omfatter.
Ad 1) Kunden accepterer og du glæder dig over, at du kommer til at tjene 2.500 kr. mere end ydelsen koster dig.
Eller … kunden synes det er for dyrt og a) dropper dig, eller b) presser din pris til 5.000 kr.
Hvis han vælger a, kan du ærgre dig over, at du var for grådig. Hvis han vælger b, kan du glæde dig over, at du alligevel tjener det, du skal, på opgaven. Der er dog en lille hage ved b … nu kan du nemlig regne for 100% sikkert, at denne kunde vil presse dine priser i al fremtid. Du får formodentlig nogle opgaver fra denne kunde, fordi du hele tiden går ned i pris, men du har IKKE vundet denne kundes respekt … du vil altid være “underdog” i dette samarbejde. So have fun! Du har netop bevist min påstand: Du får de kunder, du beder om.
Ad 2) Kunden accepterer din pris, og du løser opgaven. Fremover vil kunden som hovedregel acceptere dine priser, og I har gang i et gensidigt og tillidsfuldt samarbejde. Men det kan jo også være, at kunden synes 5.000 kr. er for dyrt. Så beder du ham bare om at tjekke din beskrivelse af ydelsen og vurdere, om der er noget, som kan fjernes fra ydelsen for at få prisen ned. Er der noget at fjerne, giver du ham et revideret tilbud. Er der IKKE noget, han vil undvære, meddeler du ham, at du har vurderet ydelsen meget omhyggeligt, og at du desværre ikke kan gøre det billigere.
Nu kommer det sjove (Ad Ad 2) ….
- hvis kunden vil undvære noget af ydelsen, fordi han simpelthen ikke har pengene, så reducerer du prisen ud fra, hvad han vil undvære. Så har I en deal, og kunden ved, at han har at gøre med en person, der står ved sine udmeldinger. Grunden til et strålende fremtidig samarbejde er lagt.
- hvis kunden har for vane at prøve at presse priserne, men opdager, at du har givet den laveste pris, som du vil levere ydelsen for, får han respekt for dig. Han giver dig ordren, og I har et gensidigt og respektfuldt samarbejde fremover.
- Hvis kunden IKKE vil undvære noget af ydelsen, og IKKE har pengene, må han finde en anden leverandør … jamen, du skal da heller ikke handle med alle. Vel!?
Du kan sikkert fornemme, at jeg kunne blive ved længe endnu. Men mon ikke pointen er klar …. giv altid den laveste pris, som du vil udføre arbejdet for … og HOLD FAST I DEN! Skab respekt om dig selv og få alle de gode kunder. Lad de andre om at kæmpe med manglende betalinger og sure kunder.
Du slipper ikke for min “standard udgang”: Hvor svært kan det være?
