Vælg den rigtige leverandør – Brug ´The Orange Juice Test´
Nogle spørger mig : `Hvordan sikrer jeg mig at jeg har fundet en kvalificeret leverandør ? ´
Well, der er mange måder at finde ud af dette.
En af de helt enkle måder kan være ved at check´e om leverandøren véd mere, eller mindst ligeså meget, om løsning af opgaven, end man selv gør ..
Når jeg selv præsenterer en opgave for en levarandør, og han ikke har nogle uddybende spørgsmål i fht opgaven – SÅ, bliver jeg bekymret … !
En anden måde kan være at anvende ´The Orange Juice Test´ *)
THE ORANGE JUICE TEST
En større amerikansk virksomhed afholder 1 gang om året en fælles temadag og konference med deltagelse af samtlige sælgere, dvs. ialt ca. 100 sælgere
Og, samtidig en dag hvor alt bare skal ´klappe´ og sælgerne skal forkæles, uhørt – denne, ene gang om året.
Så, hvordan finder salgschefen et hotel hvor han på forhånd opnår maksimal sikkerhed for at hotellet kan løse opgaven ?
Salgschefen bruger ´The Orange Juice Test´.
Han udvælger først 5-7 hoteller, hvor de fysiske rammer og omgivelser er tilfredsstillende.
Derefter fortæller han restaurantchefen at de har nogle helt særlige traditioner i virksomheden.
Og, en af disse traditioner indbefatter at sælgerne får friskpresset appelsin-juice om morgenen.
Fordi, sælgerne denne dag simpelthen skal have udsøgt forplejning.
– … med den lille detalje, at ´friskpresset appelsin-juice´ betyder at juicen vitterligt ér friskpresset – OG – max. ½ time gammel …
Herefter lytter salgschefen blot til de svar han får tilbage.
Svarene ligger typisk i én af flg. kategorier :
1. ´Det kan vi ikke klare. Vi har desværre ikke mulighed for at levere ´friskpresset appelsin-juice´ til 100 deltagere
– hmm… – detter er helt klart et hotel der kun løser de opgaver de er vant til, eller har valgt at ville håndtere
2. ´Ja, det kan vi godt, det er ikke noget problem´
– hmm… – … bekymrende, fordi det tyder på at de ikke har tænkt opgaven ordentligt igennem …
3. ´Ja, det kan vi godt, og hvis de virkeligt ønsker ´friskpresset appelsin-juice´ til 100 deltagere kan vi løse opgaven til en merpris på 7.000,- kr
– well, en kunde der har forholdt sig professionelt til opgaven, og samtidig også har fleksibiliteten og evnen til at håndtere opgaver der ikke er standard-opgaver
Salgschefen valgte nr. ´3´ …
hilsner
Dann Sommer
Personlig Coach, ErhvervsCoach & Mentaltræner
Personlig Coaching, Professionel Coaching & ErhvervsCoaching
*) Historien er hentet fra : ´The Secrets of Consulting´ af Gerald M. Weinberg