Tåbelige salgskurser
Så var jeg igen til et tåbeligt salgsforedrag for iværksættere. Hvorfor går jeg til dem? Jeg vil vel gerne være sikker på, at jeg er ordentligt opdateret. Og tænk hvis nu denne salgscoach sagde noget rigtigt godt? Men nej. En mand, der har salgstrænet massevis af iværksættere, ramte helt forbi den ‘kundegruppe’, der sad foran ham. Og jeg undrede mig over, at han ikke selv kunne mærke, den var gal.
Han havde en masse erfaring fra mange år som sælger og vidste en masse – fx om hvor mange kundekontakter man i snit skal tage før en ordre går hjem og om hvor stor gevinst der procentuelt er ved meresalg til eksisterende kunder i forhold til at skaffe nye kunder osv. Men han vidste tilsyneladende ikke et hak om hvordan sådan nogle iværksættere som jeg tænker.
For mig handler salg om at være brændende optaget af den forskel, mine ydelser kan gøre ude omkring i verden – og være i stand til at vise andre den gevinst , de kan få, det udbytte de får, på en indlysende måde. Og om at tage sin pris.
Mit liv som selvstændig handler om at ville gøre en forskel, om faglig stolthed, frihed og fleksibilitet, balance mellem arbejde og familie og om at ville søge viden og udvikling på andre måder end i andres regi. Om at gøre det JEG synes er det rigtigste.
Denne salgscoach var tunet ind på en anden målgruppe, men hvilken? Jeg ved ikke engang om den findes længere – i hvert fald tror jeg den er vigende i forhold til vidensiværksætterne, som der bliver flere og flere af. Hvordan ser hans målgruppe ud? De sælger måske noget, der kan være i en krukke, en dåse, en pakke. Måske en færdig it-løsning? Og dog – selv denne gruppe skal jo brænde for det, de sælger. Synes, der er en mening med det og at de kan gøre verden til et bedre sted.
Hvor mange af os leverer et standardprodukt til kunden, som vi kan sælge ved at canvasse? Jeg vil påstå at også de, der sælger fairtrade gavepakker, skræddersyr deres ydelser til kunderne (ofte). Kundekontakt fordrer altså kendskab. Begge veje. Kunden skal have kendskab til mig – og jeg skal have kendskab til kundens behov. Der skal skabes tillid, og den udvikler sig over tid i naturlige relationer. Og så handler kundekontakt om timing, om at følge med og om at være der på det rigtige tidpunkt, når kunderne har behovet.
Det er med andre ord vigtigere at læse avis end at kunne canvasse, er min påstand.
Selvfølgelig skal du være pågående, hvis du skal sælge. Men du skal være det ved at tro på din ide, og være lysende klar i din overbevisning. Dernæst afleverer du dit visitkort primært ved at være god til det, du laver. Og så ved at være synlig – på nettet og i medierne.
Du sælger i dit møde med andre mennesker ved din lydhørhed over for deres behov og din oprigtige begejstring for den løsning du kan levere på deres problemer.
Men derfor kunne man måske godt lære noget af en traditionel salgscoach, tænkte jeg. Desværre er jeg nu gået irriteret og frustreret hjem tre gange, tror jeg det er, efter sådan et kursus, fordi det, som sagt, ramte grundigt forbi den målgruppe, jeg tilhører.
Den måske eneste virkeligt vellykkede salgscoaching, jeg har fået, fik jeg af Ulla Lisa Thorden, den pragtfulde svenske kvinde, der holdt oplæg i regi af Mikronet og som siden er udkommet på dansk på Børsen Mikro – og var gæsteblogger dér en periode. Hurra for Mikronet og begrebet Mikrovirksomheder, som måske begynder at åbne også iværksætterrådgivernes øjne for, at vi er en ny generation af selvstændige, som er kommet for at blive – og blive endnu flere.