Vejledning i selvbedrag for salgsforskrækkede

Markedsføring, branding, PR, presse, kundepleje, networking, salgsarbejde. Kært barn har mange navne – You name it! – og begreberne flyder sammen i én pærevælling. Det gør heller ikke så meget. Det handler jo bare om, at vi, der har et godt produkt, som vi er stolte af og glade for, skal fortælle omverdenen at vi har det – og altså må beskæftige os med disse væmmelige, ubehagelige ting. Det forsømmer vi. Af mange grunde:

– Vi synes vores produkt er så godt, at det alene ved hjælp af sin blotte eksistens og von hören sagen må blive kendt, elsket og købt, endskønt der findes i hundredevis af lignende produkter

– Vi synes det er ikke bare kedeligt, men også væmmeligt, pinligt, ubehageligt og grænseoverskridende at skulle udstille og sælge sig selv – især når man gør sit arbejde af lyst og kærlighed, hvad mange af os gør! (Det svarer vel nærmest til at sælge kærlighed for penge – love for sale!)

– Vi har, mange af os, været ansat eller er opvokset i en lønmodtagerkultur

– Vi har ikke en kommerciel uddannelse, og er derfor totalt uvant med at tænke i salg og mersalg som værdiskabelse for kunden. For os er og bliver SALG noget underlødigt, vi er nødt til at gøre, som vi helst vil lukke øjnene for og glemme, ligesom Dronning Victoria i sin tid sagde ‘luk øjnene og tænk på England’, når hun talte om nødvendigheden af at gøre sin ægteskabelige pligt.

– Vi ved da vældig godt at vi er noget værd. At det vi gør, er særdeles meget værd. Men vi kan bestemt ikke lide at tænke på det som noget, der kan gøres op i penge.

– Med andre ord: den humanistiske opdragelse og lønmodtagermentaliteten i skøn forening er en vigtig barriere for mange af os ‘nye’ selvstændige.

For læsere her på Mikronet er alt dette ikke spor nyt, men måske alligevel en træls realitet.

Den svenske salgscoach Ulla Lisa Thorden, der både har været anmeldt og omtalt rigtig meget her på Mikronet, har skrevet en glimrende bog om salg, Sæt pris på dig selv, for netop ‘freelancere, konsulenter og andre salgsforskrækkede’. Bogen er som de felste vil vide oversat til dansk og udkommet på Børsens Forlag i serien Børsen Mikro.

Men hvad med ordene branding, markedsføring, PR og presse? Alt dette, som går forud for den egentlige og ‘forskrækkeligt’ kommercielle, konkrete kunderelation?

For os salgsforskrækkede med humanistisk baggrund, går det lidt bedre, når vi kalder marketing for branding, PR for presserelationer og kundepleje for networking.

Man tager et ord fra Handelshøjskolens vokabularium – og oversætter det til et humanistisk eller bare meget moderne udtryk (når det er tilstrækkeligt moderne, er skellet mellem det humanistiske og kommercielle nemlig udvisket) – og vupti! Så taler vi gerne om det.

Branding er nemlig et ord, der godt nok er kommercielt (stammer fra USA, og handler om at brænde et varemærke ind i kundernes bevidsthed), men på moderne dansk har ordet fået et lidt blødere skin end ordet markedsføring – branding handler nemlig om bevidsthed, der påvirkes gennem historier, drømme og gode eksempler og se så – vupti! – nu kan vi humanister være med. Storytelling, kalder vi også en del af det – og så kan også skolelærerne, skuespillerne og de allermest salgsforskrækkede være med. Fint nok.

PR er også et grimt ord. Public Relations! Her kommer man til at tænke på når store firmaer skal lappe på deres dårlige omdømme, som fx olieselsbaet Shell, hvis public relations tog alvorlig skade under en vis Brent Spar-sag, men siden blev genoprettet under enorme anstrengelser og et kæmpe image-arbejde. PR-ordet lugter af lobbyisme, manipulation og i hvert fald af penge, mange penge. I dag kalder man vel en stor del af det for spin. I hvert fald når det foregår i politiske cirkler.

Presserelationer derimod er et rarere ord. Det lyder som noget med at være på fod med nogle levende mennesker, nemlig journalisterne. Man skriver en pressehenvendelse om sit arbejde, sine produkter, sin passion – eller laver en event, en happening om dem – og nogle journalister fanger ideen. Og gør den til sin egen. Man ved ikke, hvorhen de går med ideen. Det er deres egen sag. Men man har givet dem muligheden. Lagt lunser ud. Gjort sit arbejde synligt. Det er der ikke noget galt i, synes vi alle. Og det er det jo heller ikke. Men forskellen er ikke så stor, det er måden vi ser på det.

Så kommer vi til kundepleje og networking. Og her bliver det først rigtig forvirrende, for i netværkssamfundet ved man aldrig, om kunden findes i netværket – eller netværket udvides gennem kundekredsen. Kunderelationer, faglige relationer og personlige relationer springer hid og did fra netværk til netværk. Det gør heller ikke noget, bare vi overholder nogle grundlæggende regler om aldrig at sælge direkte til vores netværk – det netværk vi primært har for at dele viden, erfaring, relationer og faglighed – men lade netværket komme til dig, fordi de kender dig.

En kunderelation, der skal plejes – det er bestemt heller ikke noget, man talte om ved middagsbordet i mit barndomshjem. Slet ikke. Det ville have lydt grimt – slesk, snedigt og kynisk. Beregnende grænsende til det forbryderiske. Jeg har derfor vanskeligt ved at tage ordet kundepleje i min mund. Mine kunder tænker jeg derfor oftest på som mennesker, der har brug for mig. Mine kompetencer, min viden, mit netværk, mine metoder, mit syn på tingene. Jeg vedligeholder derfor deres viden om at jeg eksisterer – for deres egen skyld! De kunne jo få så frygtelig brug for mig. Og så skal de vide, at hjælpen er nær.

Og vupti er vi ovre i omsorgs-tankesættet – og har fred med det væmmelige ord kundepleje. Lige indtil vi opdager, at vi med omsorgstankegangen har taget alt for lidt i betaling.

Og så er det vi må have fat i Ulla Lisa Thordén en gang til. Vi salgsforskrækkede.